中小企業是否應該更注重價格與市場策略，回報看得到嗎？

我們經常會見到，財星五百等級的大公司，裏面會有價格分析專員（Pricing Professionals）往往是聘請10-20人來專門制定價格，折扣，優惠策略等等，但我們在普通的上市櫃公司或是中小企業內部，卻未必看得到甚至一位的Pricing Professional，我曾看過營業額達台幣100億（300M USD）的公司，裡面的價格折扣策略完全是CEO根據市場經驗決定的，也可以說是-憑直覺。然而，原因往往有兩個，1，一直以來公司都是由老闆做價格判斷，有獲利，也都一直這樣處理，也許沒有變化就是最好的變化，改變作法，會不會變的更糟？2，中小企業公司的規模不大，幾百千萬台幣到十多億元的營業額，認為公司還小，不需要花費成本來做更精準的價格與折扣策略。

以上的說法，在我們的顧問服務中發現，在台灣的中小企業之間，相當常見，雖然代表這些公司沒有編列預算在專業的價格策略上，也也不能說就是不正確的，今天就讓我們來看看，如果這些公司投資在價格策略精準上，能否為其帶來實質上的獲利。

我們可以從幾個方面來說，首先，假設是一個營業額3000萬台幣的小型家電公司，產品單價為一萬元，一年賣出3000台家電，營業額為10000X3000=3000萬，淨利潤為10%，也就是有300萬台幣的利潤；這個時候我們能將價格提高10%，也就是一台家電由1000調整為11000元，我們的營業額就會變成11000X3000=3300萬。這時候，企業的營業額雖然看似只有提升10%，300萬元，但重點是，由於成本不變，企業的利潤實質上增加了整整300萬，也就是說，增加了整整“100%“的利潤，在營業額只有增加10%的情況下，利潤提升了一倍。因此若我們能平均提升10%的價格，我們就能翻倍我們的利潤，這時候，是否還能說，Pricing沒有價值，甚至是不重要的，我想值得我們進一步思考。

這時候也許會問，價格提升10%，客人不會離開嗎？問得很好，的確，價格提升10%，客人可能會減少購買，但也有可能不減少購買，答案是，我們不知道！需要進一步研究。
也許我們可以把價格提升30%，20%，客人都還是照樣買單，也或許我們把價格提高1%，客人就會離開，導致銷量降低，但一樣的，我們不知道！需要進一步研究。
因此一個價格專員，或是價格顧問，很重要的價值就是，了解所謂的EVC（Economic Value to Customer）也就是產品對客人的實際價值。如果能夠精準分析，那我們可以從過往的價格曲線，現有的市場分析，產品分析，競爭者分析，等等行銷分析上更為準確的找出，哪些產品的價格應該提升，哪些產品的價格應該持平，哪些產品的價格應該降低。幅度也能夠分析出蛛絲馬跡。

也許有人會再問，那麼，這樣分析就能完全準確嗎？我想說的是，問得好，沒有事情是完美的，但都能夠越做越好，越來越靠近Pricing Excellence（價格完美/利潤完美），在淨利潤為10%的產品，我們如果能找到價格能夠提高10%的產品，利潤就成為了兩倍，退一步來說，即使我們只有把整體價格提高了1%，我們也能將利潤提高10%，在很多時候，提高1%的價格，客戶是絕對可以接受的，而我們的利潤卻能夠提高10%，若是我們不做分析，不做判斷，也許就是把能賺到口袋的鈔票，給白白浪費了。

那麼聘請專業的pricing人員是否有價值呢？如之前所說，一家一年營業額為100萬美元的企業，大約三千萬台幣的公司，增加一名費用為100萬台幣的高階價格人員或聘請顧問公司，只要價格平均能夠調整3%，就能夠打平了，如果是營業額更高的公司，則可以從利潤提升上獲得更多，舉例而言，如果您的公司是營業額三億台幣的公司，在價格策略精準制定後，預期可以從淨利潤3000萬，提升到淨利潤5-6000萬。即使在價格策略花費300萬，也是淨賺了90%，2000-3000萬元的利潤。

我們鼓勵所有的企業，都可以找到自己的產品對客戶的價格價值，能夠自問，目前產品的價格如果調整1%可以嗎，如果無法回答，那我想，更進一步的價格分析與策略制定，就是需要的。也減少我們把錢留在桌上（leave the money on the table 的機會），因此對企業而言，每增加100萬美金的營業額，如果增加1-3萬美金的價格策略或是價格專員費用，對利潤的成長，可能會是相當有幫助，相信企業也能夠從中一步步的完善，並找到屬於自己的市場以及精準價格策略。