定價對於企業獲利產生的影響與重要性

有一句話說，不賺錢的企業是罪惡的，企業可以有著最高的營業額，但卻沒有辦法發放股利給股東，也沒有錢發放獎金給辛苦貢獻的員工，最明顯的例子就是海運業，海運業向來以激烈的競爭著名，就在疫情前，約2019-2020，倒閉了一家韓國大型的海運公司，原因不是沒有生意，而是，這門生意賺不了錢，而我們所熟知的疫情期間海運股價暴漲，長榮從長期10元附近徘徊，漲到超過200，數倍的公司市值增加，就是因為長榮海運的獲利能力從長期低迷，到一年可以淨利五千億，EPS驚人的成長，而EPS就是每股獲利，因此，沒有獲利，營業額再高對於企業的好處都是乏善可陳的。

因此到上市櫃公司 到中小甚至微型企業 企業獲利除了跟股價市值有關，對於我們最在意的是否賺錢，更是密不可分。中小企業主的企業如果不賺錢，那也就根本經營不下去，更不用談未來了。那麼 定價策略跟獲利又為何有如此大的關係呢？

我們今天假設一個商品的價格是100元，根據台灣上市櫃公司統計，平均的稅後淨利潤近五年為6.82%，以7%來計算的話，代表一件事情，一但定價的誤差達到7%以上可能就完全沒有獲利，也就是價格如果應該販售到106-107而我們給了客戶100元的價格，事實上，我們可能完全沒有賺錢，或者是我們應該從107元賺取6-7元利潤的時候，我們給了3元的折扣，107賣103看似完全沒有問題，但那就吃掉了近一半的獲利，也就是一家中小企業假設一年可以賺300萬的獲利商品區塊，如果產生這樣的誤差，可能獲利只剩下150萬，將是不可忽視的。

同樣的如果我們100元的訂單定在107的價格能賺取7%的利潤，我們定在114元的價格就可以賺取14%的利潤 （以上數學簡化誤差以利說明）看起來一個100出頭的商品我們只有多了7元的價格增幅，利潤增幅則可以達到倍增（200%），即使只有漲價3.5元，我們都可以取得50%的獲利回報，現在大家就可以理解，為什麼很多商品只要漲價，就回不去了，因為同樣的成本下，利潤增幅是在太誘人了，只要增加個不到10%的售價，年度所賺的獲利就可以翻倍，企業怎麼捨得再降價回去呢？

那麼既然這樣，那我價格就不要訂太低，或是就訂高一點不就好了？我想說，如果有那麼簡單就好了，事實上，需要做的遠遠不止這些，我們可能需要做的事情有，過往的千筆萬筆消費交易分析，進行內部的市場調查模擬，若有預算則進行外部的實際市場調查，做競爭者分析，做內部的競爭分析，數據回歸相關性分析等，藉由這些實際資料，以及趨勢，我們才可以做出或是輔助管理者作出，是否要漲價3%，降價3%，推出某項優惠等對於利潤有極為重大影響的決策，最後希望各位記住的是，3%的價格差異，可能導致近50%的最終賺賠，因此我們都應該要建立定價策略的機制，人員，以及團隊。

什麼？你說沒有預算，如果你認為稍有差池（5-10%）就可能讓你的虧損獲利差別到100%定價策略不重要，不值得一年投入個一兩個人力的預算去執行正確，那麼可能你更該思考的是，與別的重視定價策略的競爭力差距了，當你正在投入預算降低成本cost down，或是得到更多營業額的時候，不妨一併檢視檢視，公司年底的獲利表現，是否有如預期呢？如果沒有，如何能夠做得更好，就是企業不可忽視的重大課題。