定價決策管理層與業務團隊在提高價格時的可能衝突與溝通磨合

當企業在執行定價決策的時候，考慮到的首先是產品的價值，產品的價值減去定價就會是消費者能獲得的額外利益（消費者剩餘），當消費者可以獲得的額外利益越高的時候，消費者也就更傾向於購買產品而不是競爭對手的產品，因此在業務團隊往往是第一個反對提高價格的單位，本質上有兩個原因。1，企業如果缺少專業的定價團隊，往往也會無法正確的估量自身的對客戶產品價值（EVC），這樣一來假設消費者認定的產品價值是100，我們的定價為110，超過了客戶預期認知，那麼客戶購買的意願就會偏低，對於業務團隊的業績不利。2，即使我們有辦法把價格定在消費者認知價格或是低於認知價格，如上述例子，假設就剛好定在100，但如果原來的定價是90，90對於消費者而言有10的剩餘利益，相對來說，業務就需要花費更多努力去銷售，去說服消費者價值與價格相當。綜合以上兩點，當管理層有提高價格的價格決策的時候，是不容易與業務團隊溝通的。因為提高價格價格與業務們的立場經常是相反的。這樣的情況，該如何思考呢？

第一，我們可以與業務團隊進行溝通，說明本次的價格提升，其實未必會導致銷售的困難，這種情況會發生在，例如假設產品價值為100，而原本的定價卻只有80的時候，此時我方的定價遠低於價值，消費者剩餘高達20，因此我們即使將價格提高10，也往往還落在在同行的競爭水平範圍，此時提高價格5-10不只能夠大幅度提高企業的利潤，使得業務人員的福利能有所提升，也能夠使業務的銷售工作不會變的更加困難，這樣的價格改變，帶動了利潤上升，是管理層希望看到的，也是需要去跟業務團隊去做溝通的。

第二，我們觀察到，在一般的企業，對於業務團隊的激勵制度，往往是以業績為標準，這個時候業務即使是用較低的價格銷售，對於自身的績效表現，也會遠遠大於，完全不銷售，這樣一來業務團隊，甚至是業務經理，也可能會為了公司設定下的業績目標，而做出所謂不賺錢或是賠本賣的生意。如此不只價格無法堅守，利潤也大幅度的下滑，公司看起來是即使有營收的，卻是不賺錢的。這時候，我們可以和企業配合來訂定一套以利潤為基礎的激勵制度，這樣的激勵制度，使得企業與業務團隊目標（提升利潤）一致，對於價格提升的反應就不會那麼的方感，根據S&P500公司的數據顯示，價格提升1%，利潤可以提升到11%，不獲利的企業是無法長存的，這一點公司需要與業務達成一致目標，進而推動公司真正的EPS上升。

除了上述的兩種方法，依照公司團隊的不同需求，仍然有許多的變化題，但在萬物齊漲的現在，公司提高價格，是不可少的措施，除了反映成本，更要反應價值；不只跟消費者溝通，更要跟第一線的銷售人員深度溝通。希望透過這篇文章，可以讓企業思考如何與銷售團隊溝通，並轉換為業務團隊與客戶溝通的真實能力，將公司好不容易累積起來的營業額，轉換成更亮眼的財報獲利表現。