折扣真的是折扣嗎？

折價，對消費者而言，代表的往往是企業給與客戶的優惠，例如：新光三越百貨的週年慶，蘋果產品的學生折扣，Steam上面的夏季大特賣，星巴克的買二送一等等，然而，為何企業會推出這些優惠呢，為了回饋消費者嗎，或是希望刺激買氣呢，這也許都是對的，但情況卻不如想像中的簡單，今天就讓我們來分析企業推出折價優惠的背後原因。

以回饋客戶方面來看

許多企業會定位自己的折價活動為，回饋老客戶，或是週年慶祝等等，但事實上目的卻不僅只於此，若是消費者願意用A價格買單，那麼企業其實並不希望用更低的價格來售出，假設一個200元的商品，一般而言，毛利大約為40% 也就是 80元， 扣除管銷租金等費用淨利潤可能只有在 10%也就是20元，若是企業發送了10元的折價券，那麼看起來售價只有掉了5%=10/200，但其實利潤卻是下降了整整50% 10/20，因此企業絕對不希望輕易地做出折扣，因為折扣掉的往往是淨利潤的部分。

 以刺激買氣方面來看

 若是以這方面來看，可能我們就比較能夠看出靠近真實的因素，但刺激買氣是針對所有的消費嗎？真實情況是，企業會希望願意用原價購買的客戶，使用原價購買，而折扣則是用於吸引那些，需要有優惠價才願意購買的“邊際客戶”，我們可能會有所疑問，星巴克買二送一不是針對所有人嗎？怎麼會只針對不願意原價購買的客戶呢？百貨週年慶也是人人都可以去享受滿百送千不是嗎？

真實情況是？

真實情況是，星巴克的買二送一，吸引的當然也許有平時就會購買的客戶，但星巴克活動真正要針對的對象是，平常不會喝星巴克，或是不常喝，但是買二送一卻會來購買，甚至因為這次的購買，也增加了以後平時購買的意願的客戶。所以我們經常會看到，特別大排長龍的情況，這些增加的人潮證明了，除了平時的客戶外，也增加了’’如果沒有推出優惠或是折扣，就不會購買的客戶’’，這才是星巴克等等公司真正的折扣目的–針對不同的付費意願，創造價格的差異，以吸引本來不會購買的客群。

補充

其他我們舉例的新光三越週年慶，Steam遊戲促銷，Apple的學生折扣等等，我們可以看到如果是付款意願較高的消費者，是不一定會等到週年慶才去買衣服，不會等到夏季特賣才去買遊戲的，因此正確的價格優惠策略，可以盡可能避免願意用原價的客戶，去使用折扣的價格購買，也能夠吸引無法用於原價購買的客戶，尋找到折扣的價格去進行購買。

結語

同樣的商品，適當的折扣策略可以創造不同的價格，如果你是企業的穩定客戶群，折扣與否，不會大幅度影響你的購買意願，也許常規消費者會去找到折扣來使用，但這不會是企業希望的現象，因為可能會導致不必要的利潤減損，一如我們開頭的假設，企業往往並不是為了回饋老客戶，或是刺激’’全面性’’的買氣，而推出優惠的，真正的目的，是吸引所謂的”邊際客戶“，來進行消費，以達到客戶群體最大化，以及品牌轉換的效果。